林偉創(chuàng)辦的維棉網(wǎng)剛剛上線不到半年，但這個(gè)以賣時(shí)尚襪子為主的B2C網(wǎng)站的日均銷量已經(jīng)近1000雙，而他當(dāng)初給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)只是3個(gè)月后穩(wěn)定在日均100雙，維棉網(wǎng)剛上線一周，這個(gè)目標(biāo)其實(shí)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

維棉網(wǎng)CEO林偉

林偉的品位極佳，藍(lán)港在線CEO王峰就曾評(píng)價(jià)他是“互聯(lián)網(wǎng)界最懂衣著搭配的人”。他曾經(jīng)是金山的高管，風(fēng)度翩翩的外表之下，誰(shuí)能想到他也是穿5塊錢的地?cái)傌浺m子？“國(guó)人對(duì)品位的理解更流于表面，我也如此。而當(dāng)我離開(kāi)金山在國(guó)外生活了3年后才發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人對(duì)品位的理解更表里如一，他們享受高品質(zhì)的衣物帶來(lái)的舒適感?！焙芘既坏臋C(jī)會(huì)，林偉接觸到了知名襪子品牌“金腳趾”，“這一穿才知道差別，從那以后，我就再也脫不下來(lái)了?！?/p>

但林偉那時(shí)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī)，回國(guó)之后，他來(lái)到了極光互動(dòng)，又干起了老本行——游戲。

一晃幾年過(guò)去了，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)行業(yè)風(fēng)生水起，除了幾家大的百貨平臺(tái)外，還有很多小的垂直型網(wǎng)站，這似乎是個(gè)飽和的市場(chǎng)。但林偉隱約覺(jué)得還有機(jī)會(huì)，“我很喜歡凡客的風(fēng)格，但買了幾次后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這么迷人的一個(gè)故事下，產(chǎn)品品質(zhì)則提不上口。我總覺(jué)得中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，它們一再降低價(jià)格和成本，而品質(zhì)則被粗暴地拋棄。消費(fèi)者追求低價(jià)，但這并不代表他們?cè)敢夥艞壠焚|(zhì)?！绷謧ズ鋈挥辛藙?chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，“正是這些網(wǎng)站存在太多的破綻，我才覺(jué)得有機(jī)可乘，如果它們的產(chǎn)品很完美，我也許現(xiàn)在還在游戲行業(yè)呢?！?/p>

但做什么呢？林偉很猶豫，他考慮過(guò)很多品類，牛仔褲、內(nèi)衣，當(dāng)然還包括襪子。幾個(gè)月的思前想后，再加上好友王峰的建議，他最終把切入口放在了襪子上。

“靠前，它是快速消耗品，覆蓋人群廣，并且是剛性需求，你能想象外國(guó)一些知名廠商一年的銷售額都好幾億歐元嗎？第二，襪子是個(gè)難登大雅之堂的東西，這反而增強(qiáng)了它的市場(chǎng)張力，如果能把一個(gè)毫無(wú)話題的東西做成話題，會(huì)有巨大的市場(chǎng)反饋；第三，中檔襪子行業(yè)幾乎一片空白，我們要不是去超市買便宜貨，要不就去商場(chǎng)買諸如CK這樣幾百塊的襪子，其他沒(méi)得選；第四，襪子完全符合高毛利、高客單價(jià)、高重復(fù)購(gòu)買率、高容錯(cuò)率、低替換成本的網(wǎng)購(gòu)特點(diǎn)，而且它標(biāo)準(zhǔn)性很強(qiáng)，這使得運(yùn)輸、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售成本都相對(duì)低。當(dāng)然最關(guān)鍵的是，至今還沒(méi)有一個(gè)巨頭盯上襪子，我們可以迅速地獲得市場(chǎng)空間?！?/p>

做出決定后，林偉馬不停蹄地開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)研。他在上海、江浙、廣東這幾個(gè)襪子生產(chǎn)大省轉(zhuǎn)了一圈后，有些驚呆了?！斑@個(gè)行業(yè)比我想象的更適合做電子商務(wù)。它完全沒(méi)有品牌壟斷，前十名的襪子品牌，不是這個(gè)行業(yè)的根本不可能知道。最令我吃驚的是，他們對(duì)營(yíng)銷的理解太滯后了?！庇幸淮?，林偉看到一款襪子的包裝上寫(xiě)著“中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴”，他很納悶，襪子和航天有什么必然聯(lián)系嗎？可后來(lái)他才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這款產(chǎn)品的品牌叫“原**”?！皷|西很好，但可惜的是他們不僅不懂營(yíng)銷，甚至缺乏最起碼的品牌概念。有這樣可靠的供貨商，而且它們沒(méi)有能力繞過(guò)我直接面對(duì)市場(chǎng)，我當(dāng)時(shí)很興奮，這個(gè)市場(chǎng)舍我其誰(shuí)？”

回到北京，林偉靠前時(shí)間把自己的調(diào)研結(jié)果拿給王峰?！拔耶?dāng)時(shí)也傻了，這么好的市場(chǎng)，竟然沒(méi)人做？”王峰和林偉曾在金山共事多年，對(duì)林偉知根知底，“我?guī)缀鯖](méi)考慮，因?yàn)?**前次看到他這么認(rèn)真地對(duì)待一件事情。”于是，靠前筆天使投資落實(shí)，維棉網(wǎng)開(kāi)始啟動(dòng)了。

　　維棉故事

林偉想到的靠前件事就是如何重新定義襪子。它不應(yīng)該是一個(gè)附屬品，而且絕對(duì)不是一個(gè)“臟東西”，它需要有自己的文化附著點(diǎn)。

這似乎并不容易，因?yàn)樵谖镔|(zhì)極大化的今天，能夠保持獨(dú)特的風(fēng)格幾乎不可能?！澳愫茈y說(shuō)出Zara和H&M風(fēng)格的區(qū)別，這就是今天的流行現(xiàn)狀。大家似乎更相信感覺(jué)，今天我可能想穿Lee的牛仔褲，而明天我就改成Levi's了。有人常問(wèn)我跟其他網(wǎng)站有什么區(qū)別，我認(rèn)為目前區(qū)別不大，我們現(xiàn)在只希望為商業(yè)業(yè)態(tài)做一個(gè)有價(jià)值的補(bǔ)充。”

他很推崇凡客對(duì)服裝的理解，甚至在維棉的網(wǎng)站上，我們會(huì)看到很多凡客的影子。但林偉認(rèn)為這并不是抄襲，“即使沒(méi)有凡客，我也會(huì)這樣定義維棉，我希望在每個(gè)消費(fèi)者的心中，都有一個(gè)屬于他自己的‘維棉故事’。”

“電子商務(wù)會(huì)把一些東西的內(nèi)涵賣丟，比如鉆石，它代表了愛(ài)情，但通過(guò)冷冰冰的網(wǎng)絡(luò)，這層含義似乎弱了不少。我理想中的維棉不一樣，男孩買幾件貼身的小衣物送給女友，很浪漫，而女兒給母親買幾雙厚實(shí)的襪子，又很貼心。維棉的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，但里面的含義卻不簡(jiǎn)單?！?/p>

他沒(méi)有選擇大面積的廣告，而是通過(guò)微博來(lái)傳遞這個(gè)故事。“我更相信口碑，這不單純的是從成本方面考慮。因?yàn)檎f(shuō)再多也沒(méi)用，你的襪子就是比超市的貴。所以，必須得體驗(yàn)之后，才能知道維棉那種特殊的感覺(jué)，你會(huì)愛(ài)上它的?！?/p>

林偉對(duì)品質(zhì)的追求甚至有些“潔癖”，這似乎與當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境格格不入，即使是凡客也未能免俗。但他還是很堅(jiān)持，“人總是會(huì)回歸的，互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西依然是服務(wù)，而維棉正是在做這種東西。所以，我并不認(rèn)為我的理念有什么出入，企業(yè)的好壞并不完全由市場(chǎng)環(huán)境決定。”

因此，目前的成績(jī)讓林偉很欣慰。“我最高興的還是看到微博上那一個(gè)個(gè)或感動(dòng)、或有趣的‘維棉故事’，維棉似乎讓很多人對(duì)襪子有了更多的期許?！彼€記得自己的第二個(gè)投資人徐小平，在看到維棉網(wǎng)時(shí)的靠前反應(yīng)，“哇，襪子怎么賣得像水果糖一樣？”