近兩年，尾貨市場(chǎng)大行其道，不僅成為很多商販進(jìn)貨的主要渠道，更受到眾多自用消費(fèi)者的擁躉。北京的尾貨市場(chǎng)雖然不少，但是針對(duì)家紡產(chǎn)品的尾貨市場(chǎng)卻始終是空白。在今年年初，位于北京城南的手拉手尾貨市場(chǎng)建立起北京較早創(chuàng)立者專(zhuān)業(yè)外貿(mào)尾貨床品大賣(mài)場(chǎng)，即外貿(mào)床品大集。這無(wú)疑又為家紡品牌尤其是中小品牌開(kāi)辟了一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。家紡尾貨不愁去處。

何為尾貨

俗話(huà)說(shuō)，便宜沒(méi)好貨，這是很多消費(fèi)者對(duì)在尾貨市場(chǎng)消費(fèi)最擔(dān)心的問(wèn)題。在很多消費(fèi)者眼中，尾貨就是殘次品。這也難怪，在手拉手的床品大集上，消費(fèi)者可以找到5元的枕巾和幾十元的套件，如此低廉的價(jià)格不得不讓人懷疑。那么，該尾貨市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)源是哪兒？

手拉手尾貨市場(chǎng)副總經(jīng)理邵佇英說(shuō)：“目前，我們這個(gè)床品賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是外貿(mào)尾貨，由一家專(zhuān)門(mén)為國(guó)外品牌做代工的廠(chǎng)家直接供貨。眾所周知，出口產(chǎn)品對(duì)質(zhì)量要求一向較高，所以消費(fèi)者可以放心購(gòu)買(mǎi)。雖然這里沒(méi)有品牌，這些產(chǎn)品也沒(méi)有商標(biāo)，但是如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，只要憑消費(fèi)票據(jù)就可以退還商品?！蓖瑫r(shí)，她對(duì)尾貨進(jìn)行了解釋?zhuān)拔覀冞@里銷(xiāo)售的尾貨產(chǎn)品通常為廠(chǎng)家生產(chǎn)剩余的產(chǎn)品，過(guò)季、下架的產(chǎn)品，還有由于國(guó)外采購(gòu)商毀約而沒(méi)能出口的產(chǎn)品?！?/p>

這個(gè)外貿(mào)床品大集是京城比較早的家紡產(chǎn)品尾貨市場(chǎng)，因此手拉手市場(chǎng)對(duì)其十分重視，嚴(yán)格把控質(zhì)量問(wèn)題，就怕個(gè)別商品的低劣質(zhì)量毀了一個(gè)新興市場(chǎng)的前景和消費(fèi)者的信任。

三大優(yōu)勢(shì)讓尾貨火起來(lái)

春節(jié)剛過(guò)，前來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者并不是很多。但是，據(jù)該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李廣旭說(shuō)：“盡管占地1000平方米的床品賣(mài)場(chǎng)才營(yíng)業(yè)一個(gè)多月，但是其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)尾貨市場(chǎng)還是不錯(cuò)的?！本科湓?，低廉的價(jià)格是主要的吸引力?！斑@兒的床品價(jià)格普遍低于市場(chǎng)售價(jià)40%~70%，批發(fā)價(jià)甚至更低。”李廣旭表示，在這樣的尾貨市場(chǎng)，批發(fā)對(duì)數(shù)量的要求并不嚴(yán)格，只要一次能買(mǎi)個(gè)兩三件產(chǎn)品都會(huì)按批發(fā)價(jià)走，因此即便是自用的消費(fèi)者也可以拿到批發(fā)價(jià)。

李廣旭認(rèn)為，價(jià)格決不僅是尾貨市場(chǎng)較早的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品齊全、集中購(gòu)物是這里的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)。從窗簾、桌布到床品，再到小的茶杯墊，只要是家用的紡織品，這里一應(yīng)俱全，可以讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。當(dāng)記者提到大家居這個(gè)概念時(shí)，他表示并不熟悉，“我們只是希望將手拉手的床品賣(mài)場(chǎng)打造成為專(zhuān)業(yè)的家紡用品尾貨市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)的靠前個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是貨品要齊全?！?/p>

此外，當(dāng)下十分流行“淘寶”，人們不但愿意在網(wǎng)上挑戰(zhàn)自己的眼光，更愿意在賣(mài)場(chǎng)鍛煉出一雙慧眼。從尾貨中“淘”出精品對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種樂(lè)趣。這也正是李廣旭道出的尾貨市場(chǎng)的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)。很多人并不認(rèn)同這一點(diǎn)，覺(jué)得不夠有說(shuō)服力?？僧?dāng)記者打開(kāi)眾多消費(fèi)型網(wǎng)站時(shí)，看到最多關(guān)于尾貨市場(chǎng)的評(píng)論就是淘樂(lè)趣。很多消費(fèi)者表示，當(dāng)幾十元甚至幾元錢(qián)買(mǎi)到一件超值的商品時(shí)，感覺(jué)就像撿到了寶貝，十分滿(mǎn)足。當(dāng)然，凡事都有兩面性，很多消費(fèi)者正是因?yàn)槿狈μ詫毜哪托亩辉敢馇巴藏浭袌?chǎng)購(gòu)物。

打造差異化渠道

當(dāng)記者問(wèn)道如何想到建立較早創(chuàng)立者床品尾貨市場(chǎng)時(shí)，手拉手尾貨市場(chǎng)副總經(jīng)理邵佇英表示，從去年開(kāi)始，物價(jià)飛速上漲，百姓逐步縮減消費(fèi)開(kāi)支，而商家?guī)齑嬖龃?。尾貨市?chǎng)一方面滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，向老百姓提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，另一方面幫助廠(chǎng)家消化庫(kù)存。消費(fèi)商品的多樣化勢(shì)必形成尾貨市場(chǎng)的多樣化，老百姓的吃、穿、住、用、行都會(huì)有尾貨商品的存在。因此，各種產(chǎn)品的尾貨市場(chǎng)的形成是一個(gè)必然的發(fā)展結(jié)果。

開(kāi)業(yè)一個(gè)月，正趕上春節(jié)的到來(lái)，這對(duì)手拉手外貿(mào)床品大集來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。節(jié)前，這里銷(xiāo)售最好的就是保暖型產(chǎn)品如羽絨被等，很多消費(fèi)者選擇在春節(jié)更換新床品，而舊歷年年底也是商場(chǎng)打折幅度最大的時(shí)候，各個(gè)商家大打價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)尾貨市場(chǎng)造成了一定沖擊，尤其是像手拉手外貿(mào)床品大集這樣的還備有較高檔產(chǎn)品的尾貨市場(chǎng)，當(dāng)商場(chǎng)打折時(shí)，這里的部分售價(jià)較高的產(chǎn)品就比較缺乏競(jìng)爭(zhēng)力了。

面對(duì)遍布大街小巷的超市，尾貨市場(chǎng)的口號(hào)是比超市的價(jià)格更低。而讓很多消費(fèi)者選擇超市的理由不僅是超市方便，還有超市井然有序的購(gòu)物環(huán)境。有消費(fèi)者表示，不愿意去尾貨市場(chǎng)購(gòu)物的原因就在于其雜亂無(wú)章，由于攤位過(guò)多、市場(chǎng)過(guò)大，很難理出頭緒?！拔藏浭袌?chǎng)確實(shí)存在購(gòu)物環(huán)境較差的問(wèn)題，但是手拉手的環(huán)境應(yīng)該還算不錯(cuò)的，我們一直在為讓前來(lái)的顧客感覺(jué)舒適努力。畢竟每個(gè)渠道有每個(gè)渠道的特點(diǎn)，面對(duì)的也是不同的消費(fèi)群體，來(lái)這里購(gòu)物的消費(fèi)者圖的就是便宜?！鄙蹃杏⒄f(shuō)道。每個(gè)渠道都應(yīng)該按照自身的定位著重發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，而不要一味追求吸引各個(gè)層次的消費(fèi)者，當(dāng)然這也是不可能實(shí)現(xiàn)的，做到差異化才能達(dá)到細(xì)分渠道的目的。

顯然尾貨市場(chǎng)在創(chuàng)立之初就劃清了與大品牌的界限，大品牌的庫(kù)存流向了無(wú)論是服務(wù)還是環(huán)境都更好的奧特萊斯，如手拉手這樣的尾貨市場(chǎng)就是為中小企業(yè)的尾貨提供了去處。