2013年，B2B行業(yè)的轉(zhuǎn)型已成為共識(shí)。B2B平臺(tái)運(yùn)營商在這一年陸續(xù)推出多種舉措以適應(yīng)行業(yè)的新變化，乃至為自身的存在和價(jià)值正名。而作為內(nèi)貿(mào)翹楚的阿里巴巴和慧聰網(wǎng)則走出兩條不同的道路。某業(yè)內(nèi)人士曾表示，慧聰網(wǎng)2013年的舉措表明，慧聰網(wǎng)已不再滿足于采用跟隨阿里巴巴的策略，根據(jù)慧聰網(wǎng)自身優(yōu)勢(shì)與行業(yè)理解做出的戰(zhàn)略布局證明阿里巴巴和慧聰網(wǎng)已分道揚(yáng)鑣。

　　B2B行業(yè)倒逼B2B平臺(tái)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型

B2B是一個(gè)苦逼的行業(yè)，億邦動(dòng)力2013年發(fā)布的一份報(bào)告顯示出B2B平臺(tái)運(yùn)營商們面臨著怎樣的困局：2012年B2B行業(yè)網(wǎng)站年均營收為1052.5萬，年增速9.7%，首次跌至個(gè)位數(shù);2012年B2B網(wǎng)站會(huì)員續(xù)費(fèi)率多不足70%，創(chuàng)歷史新低;大宗商品交易型B2B網(wǎng)站的平均營收增速為11.73%，營銷推廣型行業(yè)網(wǎng)站2012年的平均營收增速為7.25%，有的甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。

B2B平臺(tái)運(yùn)營商的苦逼之旅可以說是B2B企業(yè)困境隨著產(chǎn)業(yè)鏈遷移的結(jié)果。而最新的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，B2B企業(yè)仍未走出這一輪陰影。匯豐中國7月24日公布， 7月匯豐制造業(yè)PMI初值為47.7，創(chuàng)11個(gè)月最低水平，顯示出實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不活躍度。初值為47.7，創(chuàng)11個(gè)月最低水平，顯示出實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不活躍度。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不景氣，中小企業(yè)面臨的原材料上漲帶來的成本壓力，人力成本上漲帶來的運(yùn)維壓力，令中小企業(yè)步履維艱。這些背景最終迫使B2B企業(yè)越來越強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷和營銷的投入產(chǎn)出效率。買家不高興，賣家自然遭殃，靠收取廣告費(fèi)的B2B模型將越來越難以為繼——某業(yè)內(nèi)人士做出上述表態(tài)。

轉(zhuǎn)型隨之成為從2012年開始B2B行業(yè)的一個(gè)持續(xù)性話題。然而，朝什么方向轉(zhuǎn)，如何將這一戰(zhàn)略思維執(zhí)行落地，不同的B2B平臺(tái)運(yùn)營商給出了不同的答案。而各企業(yè)的選擇最終選擇了同樣的關(guān)鍵字——交易。

對(duì)于不同的B2B電子商務(wù)運(yùn)營商，交易有著不同的內(nèi)涵。對(duì)阿里巴巴而言，交易就著眼于打通線上的B2B2C之路，阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的賬戶體系相互打通即是明證。對(duì)于慧聰網(wǎng)而言，線上線下的有機(jī)結(jié)合成為其探索交易的出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的路徑，從慧聰中國家電城到河北電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，從杭集酒店行業(yè)零展費(fèi)到線下52場(chǎng)交易會(huì)，慧聰網(wǎng)正在把進(jìn)軍交易這一戰(zhàn)略執(zhí)行落地。對(duì)于上海鋼聯(lián)，一種壓貨壓款交易中介的模式正在探索，甚至曾對(duì)作為上市公司的上海鋼聯(lián)帶來了不小的麻煩。對(duì)于網(wǎng)盛生意寶，生意社+B2B第三方支付+擔(dān)保+四國外貿(mào)上線構(gòu)成了其交易拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，甚至贏得了小阿里的美名。而阿里巴巴和慧聰網(wǎng)作為國內(nèi)最大的兩個(gè)綜合性平臺(tái)，它們的舉動(dòng)更是獲得多方關(guān)注。今天我們就一起來看看他們的交易之路的異同。

快公司VS慢公司 阿里慧聰迥異的交易Style

快公司，指的是阿里巴巴。這個(gè)快字更多的反應(yīng)在阿里巴巴及其母公司阿里巴巴集團(tuán)的***伐決斷上，所謂“快刀斬亂麻”即是如此。2012年6月，阿里巴巴B2B公司退市;2012年9月，阿里巴巴與淘寶網(wǎng)賬號(hào)實(shí)現(xiàn)互通;2012年底，阿里巴巴宣布誠信通從2013年將執(zhí)行新的價(jià)格體系;2013年5月8日，阿里巴巴CBU分拆;5月27日阿里巴巴宣布，原阿里巴巴CBU旗下“VIP批發(fā)中心”將于2013年6月5日0點(diǎn)起停止運(yùn)營，不再提供“VIP批發(fā)”服務(wù)。同時(shí)阿里巴巴將于近期推出新的服務(wù)“伙拼”，將以團(tuán)批形式服務(wù)于用戶。

這一系列調(diào)整中，不少業(yè)務(wù)對(duì)于別的企業(yè)而言，都是夠“喝一壺”的重大調(diào)整，很難想象那個(gè)企業(yè)能像阿里巴巴一樣調(diào)整的如此迅速和決絕。阿里巴巴集團(tuán)快的決絕可謂是出了名的，無論是衛(wèi)哲的下課，支付寶VIE事件乃至天貓圍城都成了這種快基因的注腳。

阿里外科手術(shù)式的調(diào)整，帶火了兩個(gè)名詞。一個(gè)是B2B2C，一個(gè)是CBBS，CBBS等于阿里的B2B2C。在筆者看來，CBBS的先進(jìn)性在于強(qiáng)調(diào)了從下而上通過數(shù)據(jù)傳導(dǎo)之后直至影響到生產(chǎn)商的模式變革。阿里研究中心在其《C2B：引領(lǐng)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)體未來》一文中指出，C2B模式的核心思想是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代衍生出的是大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、成本導(dǎo)向的B2C運(yùn)作模式，所有環(huán)節(jié)都由廠家驅(qū)動(dòng)和主導(dǎo)，而C2B運(yùn)作模式則是由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)，在商業(yè)鏈條上一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)地進(jìn)行波浪式、倒逼式傳導(dǎo)。C2B模式的支撐體系主要是三個(gè)方面：個(gè)性化營銷、柔性化生產(chǎn)、社會(huì)化供應(yīng)鏈。阿里2009年即做出C2B的運(yùn)作機(jī)制示意圖，而到了2013年才開始真正推動(dòng)這一商業(yè)模式的規(guī)模落地探索。

阿里CBBS的模式很大程度上借助了阿里自身來自第三方支付工具和國內(nèi)最大的B2C、C2C平臺(tái)運(yùn)營商的優(yōu)勢(shì)，從而變得幾乎無法復(fù)制。CBBS模式的成功，同時(shí)為阿里在宣傳上討了巧，老大的一舉一動(dòng)被解讀成了行業(yè)的未來甚至是行業(yè)的較早出路。市場(chǎng)份額上的天然優(yōu)勢(shì)造成了話語權(quán)的不平等，乃至造就了阿里巴巴狀況等于行業(yè)狀況的奇特現(xiàn)象。所以阿里巴巴退市時(shí)，鋪天蓋地的是B2B的中年危機(jī);阿里巴巴轉(zhuǎn)型時(shí)，CBBS成為了B2B的較早出路。然而，我們不能否認(rèn)，B2B絕對(duì)不只是CBBS這一條路。國內(nèi)無數(shù)的房產(chǎn)消費(fèi)者們無法決定他們的住房用著怎樣參數(shù)的水泥和混凝土，也無法決定他們的未來居所出自哪個(gè)設(shè)計(jì)師、工作室的手筆。在3-5年的一個(gè)時(shí)間內(nèi)，這可能都無法成為行業(yè)主流。

對(duì)于這一點(diǎn)，慧聰網(wǎng)CEO郭江的理解極為深刻。在他看來，B2B可以分為流通與配套兩大部分，后者的專業(yè)性與服務(wù)高價(jià)值的特征決定了其短期內(nèi)無法簡單地應(yīng)用消費(fèi)者倒逼傳導(dǎo)的模型?！爱?dāng)你選擇為你的愛車配做套等設(shè)施時(shí)，你會(huì)選擇去4S店還是在網(wǎng)上買回來自己裝？去4S店，你買到的不僅僅是和愛車尺寸相符的坐墊，還能享受到4S店提供的安裝服務(wù);而在天貓，你買到的坐墊是否和愛車尺寸匹配，買回來以后如何做到完美安裝這都是現(xiàn)實(shí)的問題。”或許有的朋友會(huì)說愛車族和發(fā)燒友，但是請(qǐng)注意他們并無法代表主流用戶的需求。使用MIUI的用戶或多或少會(huì)有選擇一臺(tái)小米手機(jī)的愿望，而小米手機(jī)的用戶卻不會(huì)很多人都有自己刷機(jī)的愿望。所以說，B2B仍存在著不同于CBBS的另一條路。而郭江和他的慧聰網(wǎng)正走在這樣的一條路上。

慧聰網(wǎng)是一家慢公司，這個(gè)慢首先體現(xiàn)在慧聰網(wǎng)的公司創(chuàng)建時(shí)間上。1992年成立的慧聰迄今已超過20個(gè)年頭，就現(xiàn)在來看，其存活時(shí)間已經(jīng)是國內(nèi)中小企業(yè)平均存貨時(shí)間的7倍有余。同時(shí)慧聰網(wǎng)本身也是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的成功案例。

慧聰網(wǎng)的慢還體現(xiàn)在用戶獲取速度上。“10萬付費(fèi)用戶是B2B平臺(tái)的一個(gè)門檻，非常高的門檻，阿里用了足足6年時(shí)間才得以實(shí)現(xiàn)，慧聰網(wǎng)也用了6年。如果一個(gè)B2C企業(yè)用6年才到10萬級(jí)別，恐怕早就死了?！?年時(shí)間，一個(gè)屢戰(zhàn)屢敗的創(chuàng)業(yè)者可能已經(jīng)重復(fù)創(chuàng)業(yè)2-3次，而一個(gè)活了6年的C類企業(yè)可能也早已突破了百萬乃至千萬的用戶大關(guān)。這樣一比，慧聰網(wǎng)的慢就坐實(shí)了。不過對(duì)于慢的原因，郭江有獨(dú)到的理解。他認(rèn)為，B2B與B2C在客戶群體上有極大差別，B2B客戶多是企業(yè)，是“有限客戶”，而B2C則是大眾，是“海量客戶”。企業(yè)對(duì)服務(wù)平臺(tái)的選擇比C類客戶要謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)得多，所以B2B平臺(tái)要想粘住客戶，必須花大力氣去研究企業(yè)需求，創(chuàng)新對(duì)企業(yè)真正有價(jià)值的產(chǎn)品，服務(wù)上也比B2C持更高的標(biāo)準(zhǔn)，“這也是B2B必須做慢功的重要原因之一?！惫诖擞忠淮螐?qiáng)調(diào)了服務(wù)的作用，并認(rèn)為這是和面向C類客戶的企業(yè)的重要差別。

對(duì)于阿里巴巴，郭江坦誠慧聰網(wǎng)曾是阿里巴巴的追隨者。然而，隨著慧聰網(wǎng)這兩年來的穩(wěn)健增長，慧聰網(wǎng)已經(jīng)不滿足于緊跟阿里的節(jié)奏?！鞍⒗锇桶陀刑詫氝@一支撐，B2B2C是其發(fā)展的出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的路徑，這是阿里的優(yōu)勢(shì)。但是在傳統(tǒng)的B2B領(lǐng)域，尤其是看重專業(yè)性與服務(wù)性的垂直B2B領(lǐng)域內(nèi)，慧聰網(wǎng)與阿里巴巴站在同一起跑線上?！边@是郭江在某段媒體訪談中的表態(tài)，“慧聰網(wǎng)與阿里必有一戰(zhàn)”的后半句卻是記者一直沒有等到的。這可能源于郭江的驕傲，曾有B2B行業(yè)人士指出，慧聰網(wǎng)則是國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)靠前的B2B平臺(tái)運(yùn)營商。而在服務(wù)上，郭江同樣看重服務(wù)的價(jià)值，同樣的領(lǐng)域，慧聰網(wǎng)要做到比阿里巴巴“深三尺”。

這個(gè)“深三尺”在慧聰網(wǎng)中也是隨處可見。慧聰網(wǎng)的三大戰(zhàn)略其中之一是行業(yè)垂直，這可以說是深三尺的重要表現(xiàn)之一。阿里巴巴的綜合B2B是主要基于其互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，體現(xiàn)在誠信通、網(wǎng)銷寶、產(chǎn)業(yè)帶等產(chǎn)品之上，更多的是提供一套完整的產(chǎn)品幫助中小企業(yè)建立一個(gè)商鋪，換句話說，阿里干的是套餐式的店鋪裝修，各種店鋪遍布其上;慧聰網(wǎng)則強(qiáng)調(diào)的是聚垂直而成水平，在買賣通，標(biāo)王等產(chǎn)品上，慧聰網(wǎng)更重視行業(yè)的內(nèi)容要素對(duì)中小企業(yè)帶來的幫助與商機(jī)。三百六十行，行行出狀元，慧聰網(wǎng)則是深入其布局的六十余個(gè)行業(yè)，通過對(duì)行業(yè)的理解來幫助狀元們塑造品牌，吸引客戶乃至達(dá)成交易。

回到交易上，慧聰網(wǎng)的深三尺也體現(xiàn)在與合作伙伴的合作中。以慧聰網(wǎng)去年底啟動(dòng)的新e貸項(xiàng)目為例，慧聰網(wǎng)通過“專業(yè)的人做專業(yè)的事”這一理念和合作伙伴中國民生銀行信用卡中心一起為其平臺(tái)上的B2B企業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的信貸服務(wù)，在業(yè)內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)了B2B的平臺(tái)商譽(yù)數(shù)據(jù)成為銀行授信系統(tǒng)認(rèn)可的一個(gè)有機(jī)組成部分。

“天貓之所以做得好，是因?yàn)榫€下實(shí)體店成為了天貓的試衣間?！惫硎?，在B2B領(lǐng)域里，企業(yè)間的交易要純線上操作會(huì)面臨缺乏“試衣間”的難題，而企業(yè)本身的商業(yè)活動(dòng)就更謹(jǐn)慎，其特有的交易習(xí)慣更進(jìn)一步抑制了純線上B2B的發(fā)展速度。為了解決這一難題，慧聰網(wǎng)則試圖將試衣間的功能在線下還原，線上線下聯(lián)動(dòng)解決B2B的交易問題。目前這樣的探索業(yè)已出現(xiàn)兩個(gè)，一個(gè)是位于廣東順德的慧聰中國家電城項(xiàng)目，一個(gè)是近期媒體披露的河北慧聰電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園。

產(chǎn)業(yè)園以外，慧聰網(wǎng)還著力打造產(chǎn)業(yè)帶項(xiàng)目。據(jù)慧聰網(wǎng)產(chǎn)業(yè)帶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、慧聰網(wǎng)運(yùn)營總監(jiān)王志和介紹，該項(xiàng)目會(huì)帶來源頭貨源的成本優(yōu)勢(shì)，以及短供應(yīng)鏈的質(zhì)量控制兩大利好;對(duì)供應(yīng)商家來說，有真實(shí)采購需求的行業(yè)采購商無疑極具價(jià)值，買家強(qiáng)烈的購買意愿意味著更強(qiáng)烈的成交意愿，更高的交易額，供應(yīng)商也可借此建立品牌知名度?！拔覀冞€將通過與***職能部門、當(dāng)?shù)仉娚虆f(xié)會(huì)的合作，對(duì)入駐采購商進(jìn)行優(yōu)惠補(bǔ)貼，一定程度上緩解賣家的營銷成本高居不下的問題。”四方共贏的慧聰網(wǎng)產(chǎn)業(yè)帶再次較阿里產(chǎn)業(yè)帶做到了深三尺。線上線下聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為慧聰網(wǎng)布局交易的重要策略。有意思的是，相較部分納入阿里本地生活部門的前CBU運(yùn)營部門，慧聰?shù)膭?dòng)作反而顯得更加主動(dòng)。同時(shí)慧聰不知是刻意還是無意地忽略了O2O這一概念詞，只是在按部就班地執(zhí)行著這一策略的落地，繼續(xù)挖掘開墾著比阿里深三尺帶來的紅利。這其中或許有著郭江不愿意與阿里相比的驕傲與矜持。

一方面，在較傳統(tǒng)的B2B領(lǐng)域慧聰網(wǎng)在堅(jiān)持與阿里B2B的公平之戰(zhàn)，另一方面慧聰也在試圖朝著B2B的摩登時(shí)代進(jìn)軍。無論是慧聰網(wǎng)在杭集舉辦的零展位費(fèi)酒店行業(yè)會(huì)戰(zhàn)，還是慧聰網(wǎng)近期開展的工業(yè)品商城項(xiàng)目，乃至傳出四季度交易系統(tǒng)上線的信息都透露出慧聰網(wǎng)對(duì)全模式B2B交易探索的堅(jiān)持。

有著各自不同交易重心的阿里巴巴與慧聰已然分道揚(yáng)鑣，他們的戰(zhàn)略對(duì)行業(yè)的影響還是未知之?dāng)?shù)。但他們的探索勢(shì)必將加強(qiáng)各自的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，鞏固其地位，并為各自的營收做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。近日消息稱阿里巴巴集團(tuán)將最快在九月份至十月份在港交所上市，阿里巴巴的B2B資產(chǎn)已打包其中;而慧聰網(wǎng)從港交所轉(zhuǎn)板至主板的申請(qǐng)業(yè)已提交港交所，預(yù)期其年內(nèi)也將完成相應(yīng)操作。B2B企業(yè)的轉(zhuǎn)型與探索可能帶來投資者對(duì)B2B的一輪認(rèn)知潮，也希望作為行業(yè)翹楚的兩家公司能夠借助資本的力量引導(dǎo)行業(yè)盡快完成轉(zhuǎn)型。