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天諾_天諾家紡:看傳統(tǒng)企業(yè)的迂回銷售之戰(zhàn)【圖】
一路逆襲:從500平米的小工廠到2萬平米的大企業(yè)
天諾家紡成立于2004年,主營蠶絲被,四件套等床上產(chǎn)品,是一家專業(yè)生產(chǎn)被服的床上用品生產(chǎn)型企業(yè)。到如今公司已走過9個(gè)年頭,在這期間,天諾發(fā)生了翻天覆地的變化。
企業(yè)的規(guī)模從原來的500平方米擴(kuò)大到現(xiàn)在的2萬平方米,員工也已經(jīng)達(dá)到200余名。月產(chǎn)量 150000 套,年?duì)I業(yè)額過億。
天諾家紡還擁有一支高校專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì),開發(fā)了兩個(gè)自主品牌——"新人類"和"湘溪"。如今,這兩個(gè)品牌已成為桐鄉(xiāng)蠶絲被和床上用品領(lǐng)軍品牌。
2008年桐鄉(xiāng)洲泉蠶絲被服行業(yè)協(xié)會(huì)成立,天諾家紡作為桐鄉(xiāng)家紡行業(yè)的龍頭企業(yè),榮幸地?fù)?dān)任協(xié)會(huì)的會(huì)長。天諾家紡成為桐鄉(xiāng)市蠶絲被服行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
一個(gè)神話:銷售產(chǎn)值每年以50%速度遞增
桐鄉(xiāng)家紡企業(yè)很多,銷售產(chǎn)值每年以50%速度遞增的家紡企業(yè),卻是屈指可數(shù)。而“天諾”卻創(chuàng)造了這樣的神話。
剛開始,“天諾”家紡以產(chǎn)品內(nèi)銷和為其他家紡企業(yè)做加工為主。為了拓寬銷售渠道,“天諾”通過兩年時(shí)間的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),國內(nèi)家紡市場已基本飽和,如果繼續(xù)拓展內(nèi)銷幾乎是死路一條。
內(nèi)銷走不通,就改外銷,做產(chǎn)品一定要跟著市場走?!疤熘Z”得知?dú)W洲家紡市場產(chǎn)品較單一,并且需求量大。于是“天諾”把目光瞄向了歐洲。
用心去和客戶交流,以誠信獲得客戶信任。在與德國、荷蘭等家紡客戶的商談中,天諾憑著誠信,在短時(shí)間內(nèi),擁有了十幾個(gè)大客戶,迅速進(jìn)入歐洲部分市場。由于產(chǎn)品適銷對路,從2002年開始,天諾實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全部外銷的目標(biāo)。
2012年以來,受美金匯率調(diào)整的影響,企業(yè)利潤空間縮小。天諾及時(shí)與國外客戶進(jìn)行溝通,適當(dāng)提高價(jià)格以消除不利因素。正是其坦誠相對讓國外客戶更加的信任“天諾”。在外銷低迷時(shí)期,天諾未失去一個(gè)客戶,每周還能接到大訂單,銷售產(chǎn)值翻倍,保持著穩(wěn)定增長趨勢。
秉承“以顧客為中心,誠信雙贏”的經(jīng)營理念,天諾始終堅(jiān)信,只要這個(gè)行業(yè)存在,那么必有其存在的市場。如果產(chǎn)品銷不出去,那一定是企業(yè)自身的原因。
一次嬗變:大刀闊斧挺進(jìn)國內(nèi)市場
近年來,由于歐債危機(jī)對歐洲國家經(jīng)濟(jì)的沖擊,外貿(mào)出口額明顯下降。 “天諾家紡”也開始尋找新的突破口,大刀闊斧地進(jìn)行改革,挺進(jìn)國內(nèi)市場。
想要打開國內(nèi)市場,就需要消費(fèi)者對企業(yè)品牌有一定的認(rèn)知度。根據(jù)“新人類”和“湘溪”兩個(gè)自有品牌的不同特性,天諾家紡采取了迂回的銷售戰(zhàn)術(shù)。
從11年11月份開始,天諾專門培訓(xùn)了一支銷售團(tuán)隊(duì),以禮品公司為目標(biāo)?!靶氯祟悺笔切缕放?,公司首先考慮的是先擴(kuò)大其知名度。通過參加展會(huì),將“新人類”品牌產(chǎn)品作為合作方的禮品進(jìn)行推廣宣傳。
“湘溪”是老品牌,線上銷售比較成熟,有一批穩(wěn)定的客戶。為擴(kuò)展銷售渠道,增加了線上銷售。目前,公司與多家網(wǎng)上平臺(tái)簽訂了合作協(xié)議。同時(shí),今年天諾公司正式入駐網(wǎng)上輕紡城,商鋪剛上線就陸續(xù)接到訂單和詢盤電話,成功創(chuàng)收上萬元。雖然訂單量都不大,但公司負(fù)責(zé)人相信,電商是一個(gè)非常有潛力的營銷渠道,小額訂單只是個(gè)開始,隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,日后將會(huì)有更過客戶在網(wǎng)上尋找買家進(jìn)行交易,通過網(wǎng)上輕紡城結(jié)識的一些客戶則是未來最大的財(cái)富,那么大額的訂單指日可待。他們相信“小而美”的能量終將爆發(fā)!
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