在日常生活中，因?yàn)楣ぷ髅β禑o暇出去吃飯或者因?yàn)殂紤形覀儾幌氤鲩T，這時(shí)候常常會(huì)想到上網(wǎng)訂外賣；走在路邊常常會(huì)反反復(fù)復(fù)收到附近幾家外賣店的外賣訂餐單，多遇到幾次就會(huì)有些不情愿接了，因?yàn)橐呀?jīng)吃膩了，不接又會(huì)顯得不禮貌。

這種普通的情況，也曾發(fā)生在三個(gè)從清華畢業(yè)的80后的人身上。但他們不是唉聲嘆氣幾聲就算了，而是決定做一個(gè)與眾不同的外賣網(wǎng)站——外賣庫，為消費(fèi)者提供就近的外賣店訂餐信息，于店方或者消費(fèi)者來說都是一個(gè)免費(fèi)的信息網(wǎng)站。

今天記者專訪外賣庫聯(lián)合創(chuàng)始人之一孟超，詳細(xì)了解這三個(gè)清華人的創(chuàng)業(yè)故事，了解外賣庫的創(chuàng)業(yè)過程、商業(yè)模式。

記者：在旁人看來你們都是出自名校高學(xué)歷，如何舍得早前優(yōu)越的工作環(huán)境和待遇？現(xiàn)在這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目未免顯得有些大材小用了？

孟超：我們就是在創(chuàng)業(yè)，選了這件事就去做。如果總是去考慮這件事最后做不好或者怎么樣，那你就不要出來創(chuàng)業(yè)。我留在清華多好，當(dāng)初我畢業(yè)后是留校的，工作壓力也小，相對(duì)來說社會(huì)地位也還好。

我們一直就是想一起做點(diǎn)事兒，但沒有遇到特別合適的機(jī)會(huì)。畢業(yè)后各自都先工作了一段時(shí)間。在工作期間我們也常聯(lián)系討論有關(guān)創(chuàng)業(yè)的事情。最終我們還是辭掉了工作，準(zhǔn)備一起做項(xiàng)目，在做項(xiàng)目的過程中，偶然有了做“外賣庫”的想法。

所以，其實(shí)我們是在創(chuàng)業(yè)的過程中轉(zhuǎn)型做了現(xiàn)在這件事。因此，這個(gè)沖突不在于創(chuàng)業(yè)和工作之間，而在于這個(gè)創(chuàng)業(yè)和我原來的項(xiàng)目之間。

記者：三個(gè)創(chuàng)業(yè)者是如何走到一起的?

孟超：我們?nèi)齻€(gè)都是先后從清華大學(xué)畢業(yè)的，我讀書期間的時(shí)候，發(fā)起成立了一個(gè)協(xié)會(huì)——清華大學(xué)學(xué)生交流對(duì)外協(xié)會(huì)，到現(xiàn)在為止這個(gè)協(xié)會(huì)每年都是清華的十佳協(xié)會(huì)之一。生物系(本科)的趙玨映和機(jī)械系(研究生)羅晟兩個(gè)人是協(xié)會(huì)里的成員，所以我們很早就認(rèn)識(shí)了。在校期間，經(jīng)過長期相處，久而久之成了志同道合的朋友。其實(shí)我們讀書的時(shí)候就有創(chuàng)業(yè)的想法，希望畢業(yè)后還能一起做點(diǎn)事。

記者：你們當(dāng)時(shí)是如何構(gòu)思這個(gè)“外賣庫”的?

孟超：三年前，一天晚上我們?nèi)齻€(gè)人加班到了很晚，突然想吃外賣，在網(wǎng)上找了半天也沒找到滿意的外賣信息。我們就想，為什么我們不自己做一個(gè)這樣的網(wǎng)站呢?像我們這樣，沒有找到合適的外賣網(wǎng)站的人一定還有很多。

據(jù)我們了解，2000年開始就有人開始做這種網(wǎng)站。但他們都是在做代人訂餐的模式，你(消費(fèi)者)在他們網(wǎng)站上下單，網(wǎng)站的人再跟外賣店聯(lián)系，然后外賣店給你送餐。而網(wǎng)站的盈利模式就是通過這種下單的方式，跟外賣店抽成。

但是現(xiàn)在他們基本上都做死了。所以我做的跟他們的不一樣，我們不下單，這就是我們能活下來的基礎(chǔ)。

記者：確實(shí)，現(xiàn)在市場上并沒有出現(xiàn)很有名的外賣網(wǎng)站，你認(rèn)為導(dǎo)致他們失敗的最根本原因是什么？外賣庫與其他外賣網(wǎng)站的盈利模式有哪些方面的不同？

孟超：抽成的模式看起來很美，實(shí)際做起來很苦難。

你(網(wǎng)站)一個(gè)月幫我賣出去兩千塊錢，理論上來講我應(yīng)該給你兩百塊錢，但百分之八十的人(店方)是不給(網(wǎng)站)的。因?yàn)樵诘曛骺磥?，兩千塊錢并不是賣出了很多，甚至還有一些訂單無法送出或被退回，這最終就導(dǎo)致網(wǎng)站和店方結(jié)算起來非常麻煩。

其次，其他的外賣網(wǎng)站的經(jīng)營成本是比較高的。比如關(guān)于合作或者訂單時(shí)，需要跟店方反復(fù)溝通確認(rèn)，以及應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)店方的一些投訴。

但實(shí)際上，你(網(wǎng)站)跟店方之間的合作關(guān)系是很弱的，輕一點(diǎn)是你收不到提成的錢，嚴(yán)重的情況是你給他訂單他還不一定給你做，因?yàn)榈攴接袝r(shí)候忙不過來可能就不做不送。

當(dāng)?shù)攴讲皇呛芘浜系臅r(shí)候，網(wǎng)站只好選擇不把這個(gè)店放上去。但問題是，大部分人(店方)不配合你，結(jié)果你網(wǎng)站上的店就會(huì)越來越少。

我記得，2010年的時(shí)候，我們查看網(wǎng)上的外賣網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)在我住的附件就只上線了兩家外賣店。而實(shí)際上這附近可能有50家外賣店。這就會(huì)出現(xiàn)兩種情況，靠前網(wǎng)站上的這兩家我不愛吃，第二我已經(jīng)吃膩了。那怎么辦，這個(gè)外賣網(wǎng)站對(duì)我已經(jīng)沒有用了，我就不會(huì)選擇再用了。

可是明明這周圍就有五十家店，但是這些網(wǎng)站沒辦法把剩下的這四十八家店放上去，因?yàn)檫@四十八家店他(網(wǎng)站)控制不了。

所以，我們選擇了現(xiàn)在這種方式，把這五十家店全部提供給像我這樣的用戶。你(用戶)自己去挑自己去訂餐，我們只是把信息給你，我不做你的傳聲筒，我也向店方不抽成，甚至很多外賣店都不知道我在幫他們。但是這些都沒關(guān)系，***前步先做用戶。

至于將來我賺錢的方式，可能有很多。

我相信一點(diǎn)：每一個(gè)用戶，對(duì)于這個(gè)訂餐網(wǎng)站來講，他帶來的價(jià)值是一定的，假設(shè)說，用戶通過一家代訂餐網(wǎng)站的模式向一家餐廳訂了一百塊錢的外賣，理論上你(店方)應(yīng)該給那個(gè)網(wǎng)站十塊錢，而現(xiàn)在他(用戶)是通過我(的網(wǎng)站)，用電話的方式直接跟你下單訂了一百塊錢的外賣，換句話說，你愿意給之前那個(gè)網(wǎng)站10塊錢，你也會(huì)愿意給我那10塊錢，因?yàn)橛脩羰峭ㄟ^我才找到你并訂餐的。

只不過在這個(gè)階段，我沒有通過任何一種方式去把這10塊錢變現(xiàn)，但用戶通過這個(gè)渠道創(chuàng)造的價(jià)值是一定存在的。所以，我現(xiàn)在靠前步是先要把這個(gè)價(jià)值做大，因?yàn)橹挥挟?dāng)我這五十家店都上來了，才會(huì)有更多的用戶用。你只有兩家用戶的時(shí)候，可能就只有20人瀏覽，但同樣的你有五十家店可能就有五百人上來看。這個(gè)是我追求的目標(biāo)，所以要先把用戶做起來。

我們相信每個(gè)用戶背后帶來的價(jià)值是一樣的。只是有的人先把這個(gè)價(jià)值變現(xiàn)了，但提前把這些價(jià)值變現(xiàn)的同時(shí)，你的成本也會(huì)上升，還有你擴(kuò)張的速度、你的規(guī)模是上不去的。因?yàn)楹芏嗟瓴慌浜夏恪?/p>

我們現(xiàn)在就是先追求用戶量，當(dāng)用戶的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，我會(huì)有方法把它變現(xiàn)的。

記者：偶然有了這樣的想法之后，怎么確認(rèn)這個(gè)項(xiàng)目會(huì)有市場前景？

孟超：我們下一步去做的就兩件事，靠前我們要去確認(rèn)市場上到底有沒有外賣網(wǎng)站，是我沒找到還是真的沒有。那時(shí)候，我們調(diào)查結(jié)果是很少，而且不是我們想要的那種外賣網(wǎng)站;第二件事就是確認(rèn)究竟有多少人需要吃外賣，只要他吃外賣他就會(huì)有這種需求。

后來做市場調(diào)查，我們就去附件能找到的外賣店，跟人家的老板聊。因?yàn)槲抑蕾u方我就知道市場，假設(shè)我找了一百家店，平均下來一家每天能賣出去80份，我只需要算算北京有多少家店，我就能知道北京有多大事市場。我們調(diào)查來看，外賣需求是很大的。

記者：網(wǎng)站從上線發(fā)展到現(xiàn)在，經(jīng)歷了幾個(gè)階段？

孟超：從2010年三月份上線，到現(xiàn)在一年半了。去年7月份，我們獲得了靠前筆天使投資，今年8月份我們決定轉(zhuǎn)型，將重心放到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，我們覺得是找到了一個(gè)更高速度更低成本的商業(yè)模式。

我們是在8月份決定往互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)，10月8號(hào)我們正式上線了APP。在APP上線之前，我們大概有北京的七千家外賣店的數(shù)據(jù)。但是APP上線以后，我開始向其他城市發(fā)展，一個(gè)多月時(shí)間里，在其他三十多個(gè)城市增加了兩千多家外賣店數(shù)據(jù)。而之前我是花了一年半的時(shí)間，只在北京做成了七千多家外賣店的數(shù)據(jù)。

記者：這個(gè)數(shù)據(jù)為何增長這么快？

孟超：原來我這里人多，我需要派出勞動(dòng)力，到街上去尋找外賣店把數(shù)據(jù)拿回來，那樣成本也比較高。但現(xiàn)在不用了，我只需要在家里等著就行了，等著用戶自己把數(shù)據(jù)上傳給我就行了。但是，我有付錢給用戶。

用戶在餐廳/外賣店吃飯的時(shí)候，用手機(jī)拍下一張店里的外賣單并上傳給我們網(wǎng)站，只要證明這張外賣單是清晰的，同時(shí)上面的信息是我們網(wǎng)站目前沒有的，那我們就付給用戶兩塊錢。

這兩塊錢用戶可以提到自己的支付寶里或者，我們有一個(gè)公益合作伙伴——免費(fèi)午餐，是由鄧飛發(fā)起的那個(gè)公益，用戶也可以選擇捐贈(zèng)給“免費(fèi)午餐”。由我們網(wǎng)站替你(用戶)把這兩塊錢打過去，之后用戶會(huì)收到一條短信形式的電子證書?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多用戶在用這種方式捐出兩塊錢。

這其實(shí)是一個(gè)很小的事，平時(shí)大家也想不起來捐錢，有了這樣一個(gè)平臺(tái)，把舉手之勞掙得的兩塊錢捐出去也是一件很輕松的事情。這也是我們的一個(gè)想法，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最好能夠跟公益相結(jié)合。

記者：為何沒有在更早的時(shí)候去嘗試APP？

孟超：其實(shí)，在去年上線不久后，就不斷有朋友或者投資人向我們建議，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做一些嘗試。但我一直沒有想好，怎么做能做好，一直到今年8月我們終于想通了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很好的工具，他給我們帶來了很多的機(jī)遇和改變。比如我認(rèn)為我們的APP就是充分利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)特性，一個(gè)是位置，你在哪里我就告訴你周圍有哪些外賣店，一個(gè)是照相，你可以上傳外賣單給我。

不是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)好，就每個(gè)人都要去做這個(gè)事，做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就一定能做好。當(dāng)時(shí)是有很多問題、在很長時(shí)間里困擾著我們。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，用戶叫外賣時(shí)基本上不是在家里就是在辦公室，面對(duì)的應(yīng)該就是PC，相對(duì)于手機(jī)，這時(shí)候PC應(yīng)該更方便。還有很多，都是我們的顧慮。

外賣庫聯(lián)合創(chuàng)始人照片（人物從左至右：羅晟孟超趙玨映）