訂菜網(wǎng)，是一家位于蘇州的生鮮電商，由黑龍江人朱曉義創(chuàng)辦。朱，1998年畢業(yè)于東北農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)，在五金公司美國(guó)史丹利工作幾年后，于2004年開(kāi)始了自己的靠前創(chuàng)業(yè)之旅，他創(chuàng)辦了一家批發(fā)五金、零配件的貿(mào)易型公司，一直運(yùn)營(yíng)至今。不過(guò)自詡對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和新鮮事物比較感興趣的朱并沒(méi)有滿(mǎn)足“貿(mào)易販子”的身份，2010年他進(jìn)軍了自己艷羨已久的電商領(lǐng)域，創(chuàng)辦了一個(gè)網(wǎng)上商城遛遛屯。

在朱曉義的描述中，遛遛屯商城是一家和蘇州本地一家大型超市合作的O2O商城，遛遛屯負(fù)責(zé)該超市2000多種產(chǎn)品的線上銷(xiāo)售，而朱一度還曾開(kāi)發(fā)SNS游戲?yàn)樵撋坛菐Я髁?，不過(guò)遛遛屯發(fā)展的并不成功，2011年它遭遇了一些“小插曲”。

“和我一起做的朋友不想做了，他覺(jué)得太難做了。合作方把我們網(wǎng)站創(chuàng)意原封不動(dòng)的搬了過(guò)去，自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)類(lèi)似的網(wǎng)站，這個(gè)產(chǎn)品太容易被模仿了?！?/p>

“你不能跟大超市去做同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)檫@可能影響人家的線下生意，你一定要做有差異化的東西?！笔潞螅鞎粤x總結(jié)，2012年春天他開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。而當(dāng)年6月，脫胎于遛遛屯的的電商訂菜網(wǎng)(www.dingcai.com)便誕生了，這次朱選擇的合作方是便利型超市，選擇的領(lǐng)域是生鮮產(chǎn)品。

鼠標(biāo)+水泥

在生鮮電商領(lǐng)域，物流配送是一個(gè)棘手的問(wèn)題，比如某個(gè)生鮮電商就曾自我解剖稱(chēng)，“多個(gè)農(nóng)場(chǎng)供貨，采購(gòu)量小，物流成本高?！倍M(jìn)城后的配送成本會(huì)更高，朱曉義分析稱(chēng)，30個(gè)訂單的話，如果按以前的成本核算，一個(gè)訂單物流配送成本就在二三十塊錢(qián)。而訂菜網(wǎng)則把這個(gè)成本降至每單1.5元錢(qián)，他的***手锏便是：便利店配送。

按照朱曉義的設(shè)計(jì)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在訂菜網(wǎng)上支付購(gòu)買(mǎi)了一盒菜之后，訂單便會(huì)錄入系統(tǒng)中心，從較早的第三方蔬菜基地調(diào)配相應(yīng)的毛菜(未加工過(guò)的菜)進(jìn)入附近的加工廠，在加工成半成品后開(kāi)始了配送之旅。不過(guò)與許多生鮮電商直接送貨上門(mén)的物流不同，訂菜網(wǎng)選擇的是將菜送至離消費(fèi)者居住地比較近的便利店，之后讓消費(fèi)者自取。

“我一天花個(gè)200元租個(gè)冷藏車(chē)就可以將菜送30個(gè)合作的便利店，如果3000單的話，那我一輛車(chē)一天就200元的物流費(fèi)，每單才幾分錢(qián)的物流費(fèi)用，訂單越多，配送越有優(yōu)勢(shì)?！?/p>

而便利店不僅降低了朱曉義的物流配送成本，也降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本，因?yàn)樗偣仓恍柘虺兄Ц睹亢胁藥酌X(qián)的提成。不要小看這幾毛，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)便利店來(lái)說(shuō)，每天有10盒菜，它就有收入幾塊錢(qián)，一個(gè)月就有上百元，而它付出的幾個(gè)小時(shí)的冷柜空間。

網(wǎng)上買(mǎi)菜下班取菜

訂菜網(wǎng)目前的客戶(hù)群主要是上班族。作為客戶(hù)，你只要在網(wǎng)上支付購(gòu)買(mǎi)，下班后去便利店的冷藏柜中找到帶有自己名字的菜，到超市收銀臺(tái)處的BMC機(jī)上就能完成自己的訂單。在朱的栩栩如生的描述中，BMC是一個(gè)特別神奇的東東，它外形類(lèi)似于一個(gè)POS刷卡機(jī)，確切的說(shuō)是基于POS刷卡機(jī)改裝而來(lái)，每臺(tái)成本上千元，由訂菜網(wǎng)免費(fèi)提供給便利店。有了這個(gè)機(jī)器之后，消費(fèi)者可以直接刷一個(gè)感應(yīng)卡，或者在上面輸入自己的用戶(hù)名和密碼就能完成訂單，而這種便利也讓許多便利店樂(lè)于合作。

此外，訂菜網(wǎng)還提供了另外一種便利：售賣(mài)的多是半成品新鮮菜肴。比如說(shuō)，它會(huì)賣(mài)包括五花肉、尖椒及蔥蒜在內(nèi)的一盒制作農(nóng)家小炒肉的食材，而不是單賣(mài)五花肉或者尖椒。而這在為消費(fèi)者提供便利的同時(shí)，也為自己的利潤(rùn)添磚加瓦：一盒150g五花肉+200g尖椒售價(jià)在9元，其中的利潤(rùn)可以想當(dāng)然。

挑戰(zhàn)

“現(xiàn)在訂菜網(wǎng)的每天訂單不到一百個(gè)，PV每天大概在2000頁(yè)以上?！痹谥鞎粤x的介紹中，運(yùn)營(yíng)不到半年的訂菜網(wǎng)更像是一個(gè)小而美的試驗(yàn)田，而只有10余人的小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目前不計(jì)劃從事大規(guī)模的推廣活動(dòng)，現(xiàn)在訂菜網(wǎng)所做的推廣是發(fā)傳單和電梯廣告之類(lèi)的地推。

不過(guò)朱曉義的“野心”并不小，他想過(guò)進(jìn)軍北京和上海等大城市，也有不少人想找他合作。但是這種野心顯然面臨各種挑戰(zhàn)，而靠前個(gè)挑戰(zhàn)便是怎么培養(yǎng)消費(fèi)者，“買(mǎi)菜的人不上網(wǎng)，上網(wǎng)的人不買(mǎi)菜”，這無(wú)疑是一個(gè)辣手的問(wèn)題。而朱曉義給的答案是，淘寶和京東等巨頭也會(huì)花精力去培養(yǎng)消費(fèi)者，“讓我自己去培養(yǎng)消費(fèi)者，這種投入成本跟我現(xiàn)在的能力和體量不匹配?！?/p>

而另一個(gè)挑戰(zhàn)是怎么避免被復(fù)制，從技術(shù)和商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，訂菜網(wǎng)并不具有很高的門(mén)檻，現(xiàn)在許多生鮮電商都開(kāi)始嘗試這種“鼠標(biāo)+水泥”式的模式。不過(guò)朱曉義本人對(duì)這個(gè)問(wèn)題并不以為然，在他看來(lái)，自己包括農(nóng)業(yè)方面的資源、電商的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)商品的把控都幫自己建立了各種壁壘?！岸嘤幸恍├莵?lái)，才能開(kāi)發(fā)這個(gè)廣大的草原，我這一只狼開(kāi)發(fā)草原可能活不了。”采訪結(jié)束前，朱說(shuō)了這樣一句頗具意味的話，然而訂菜網(wǎng)能否從在群狼的廝***中生存下來(lái)，我們拭目以待。